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[최덕상 소장의 올댓보험&올댓GA] 새내기 FC를 위한 응원가

  • 송고 2018.12.09 10:11 | 수정 2018.12.09 10:05
  • 관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)


필자가 1990년 오렌지라이프(옛 ING생명) 입사 권유를 받고 지점을 방문했다. 현장에서 활동 중인 FC(재무 컨설턴트)를 보면서 생각나는 것은 저 사람들은 도대체 어떤 사람들이길래 그 어렵다는 보험 영업을 하는데도, 저리도 밝을까하고 관심을 갖게 됐다. 다른 세계에 사는 사람같다는 생각을 했다.

그 당시 대졸 학력에 또는 대기업 다니다가 FC에 투신 하는 사람들은 다 나름대로 이유가 있었다. 필자처럼 학생 신분에 결혼해서 가정을 돌봐야 했던 것처럼 학생운동 전력과 미국 반전 운동 전력 때문에 취업이 안 된 경우가 있다.

또 학교 취업설명회에서 만난 선배가 짜장면 사준다고 해서 따라갔다가 입사한 경우, 일터에서 접하는 선배, 부장을 보면서 자신의 미래는 다르길 바라는 마음에 보다 더 건설적인 계획을 안고 대기업을 박차고 나온 경우가 있었다. 외환위기 즈음엔 희망퇴직을 선택해 직장을 나와 보험영업 현장으로 뛰어는 분들도 많았다. 어찌됐든 많은 분들이 며칠 밤을 뜬눈으로 새고 고민하고 두려워하면서 FC의 길에 입문했을 것이다.

누군가가 손을 내밀지 않으면 혼자서는 시작하기 참 어려운 직업 중에 하나가 보험영업이다. 사람들로 부터 환대받는 직업이 아니기 때문이다.

물론 경기 침체기에 무자본으로 창업할 수 있고 금융보험 전문성까지 키울 수 있다는 점에서 도전 정신으로 무장한 분들도 많이 계신다. 두려움과 설렘이 교차하는 영업교육장을 들어선다. 필자가 스카우트한 오렌지라이프의 지점장은 입사 첫날부터 업적을 표시한 칠판을 보면서 '매일 어떻게 저만치 높은 실적을 세울까'하고 걱정하더니만 영업을 매우 잘하는 FC로 거듭났다.

무슨 놈의 보험교육은 교육 받으면 받을수록 자신감이 떨어질까. 교육 중간에 미리 영업기반 다지려고 연락하는 사람들은 왜 이리 피할까. 거절 받는다는 것이 얼마나 큰 상처인지 받아보진 않고는 모른다. 거절에 대한 공포감 때문에 전화기를 들기가 두려워진다.

그래서 ING생명 어떤 지점장들은 FC들의 손을 전화기에 테이프로 묶어버리기도 했다. 조회가 끝나고 강력한 구호를 외치기도 했다. 구호를 외칠 때는 지나가는 모르는 사람한테도 보험을 팔수 있을 것 같이 용기가 솟아올랐지만 지점 문을 열고 나가자마자 그런 패기는 감쪽같이 사라졌다.

특히 내게 잘 대해줄 것이라 믿어 의심치 않았던 사람들한테 받은 상처는 평생 잊히지 않는다. 필자는 지금도 그 당시 눈물 흘리며 동대문지하상가 식당에서 한 끼 식사로 김밥을 먹었던 기억이 잊히지 않는다.


하루에도 수십번씩 그만두고 싶었다. 그러나 사람들이 나에게 '너 그만 둘 줄 알았다'는 이야기와 동정의 눈길을 받는 것이 더 두려웠다. 막 대학을 졸업하고 입문한 젊은 시절이라 열정을 무장했음에도 막상 현실에 부딪히면 번번이 좌절하곤 했다.

새내기 FP들에게 가장 어려운 것은 지식이나 판매스킬이 부족한 것이 아니다. 용기와 자신감을 잃는 것이 무서운 일이다. 초기 입사교육을 통해 생명보험과 직업의 가치에 대해 신념으로 무장해야 된다.

고객이 보험을 가입하는 것은 기술이나 관계상의 압력보다는 상품에 대한 확신으로 열정적으로 설명하는 FC의 눈을 보고 가입한다. 고객의 거절은 사람에 대한 거절이 아니라 상황에 대한 거절이다. 나를 피한다는 공포가 지배하면 고객을 만나기 어려워진다. 일단 전화를 걸고 생각하자. 생각이 많으면 많을수록 어려워진다.

FC들은 속성상 항상 을에 익숙해져 있다. FC의 고객을 대하는 자세는 고객에게 서비스를 잘하려고 하는 것이지 갑을관계는 아니다. 보장의 가치를 전달하는 FC 직업에 대한 프라이드를 가지며 당당해져야 한다.

성공은 습관이다. 매일매일 면담 약속 잡는데 성공하고 작은 계약이라도 하나씩 하는 습관에 길들이고 매일 일정한 방문 횟수 목표를 세우고 달성하기를 반복한다면 언제가 정상에 가 있을 것이다.

물론 지식과 세일즈 스킬연마가 덜 중요한다는 것은 아니다. 나중에는 지식과 스킬이 더 중요할 때가 온다. 타이거 우즈에게 스킬과 멘탈 비중에 대해 물으니 스킬이 10이고 멘탈이 90이라고 답했다. 초보골퍼에게 같은 질문을 하면 스킬이 90이고 멘탈이 10이라는 답을 준다.

초보와 경력자에게 중요한 것이 이렇게 다르다. 그러고도 하루에 열두번씩 이 일을 그만두고 싶을 때가 많을 것이다. 그러면 이일을 이리 쉽게 금방 그만 뒀을 때 가장 나를 비웃을 것 같은 사람을 떠올려 보라.오기가 생길 것이다.

외국의 책에서 봤는데 사업가의 기질 중에 학습으로 안 되는 중요한 것 중 하나가 'Gut' 이라는 게 있다. 필자가 사업하면서 깨달은 것하고 너무 똑같았다. 한국말로 하면 '깡'이다. 이를 악물고 깡을 키우자.

그리고 항상 외로움이 공포를 더 키우니 혼자 있다는 생각을 하면 안된다. 사랑하는 가족이 있고 진정한 친구들도 몇은 있고, 존경스럽고 훌륭한 고객, 영업 멘토, 동료들도 있다. 그리고 여러분과 성공과 실패의 같은 배를 탄 동반자인 매니저들도 있다는 것을 항상 기억하기를 바란다. 그 사람들도 옆에서 항상 그대들의 성공을 응원하고 있다는 사실을 마음속에 깊이 담고 오늘도 집을 나서시길. 응원가 하나 불러 드리겠다.

When you walk through a storm
폭풍을 헤쳐 나갈 때
Hold your head up high
고개를 높이 들라
And don't be afraid of the dark
그리고 어둠을 두려워 말라
At the end of the storm
이 폭풍 끝엔
Is a golden sky
금빛 하늘과
And the sweet silver song of a lark
종달새의 달콤한 은색 노래가 있을 것이다.
Walk on through the wind
바람을 헤쳐 나가라
Walk on through the rain
폭풍우를 헤쳐 나가라
Tho' your dreams be tossed and blown
네 꿈이 던져지고 날아가도
Walk on, walk on
계속 나아가라
With hope in your heart
가슴에 희망을 품고
And you'll never walk alone
그러면 당신은 결코 혼자 걷지 않으리.
You'll never walk alone
당신은 결코 혼자 걷지 않을 것이다.



[공동저자=김남희 EBN 금융증권부 기자]


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