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[인터뷰]최병채 인카금융서비스 대표 "GA의 삼성같은 곳 나와야"

보험업계, GA시장 경쟁 속 주력상품 종신보험서 변액으로 선회中
인카, 국내 첫 AI기반 로보어드바이저 출시…고객 신뢰 확보 속도

김지성 기자 (lazyhand@ebn.co.kr)

등록 : 2018-02-20 11:00

▲ 최병채 인카금융서비스 대표는 "리스크를 막을 수는 없지만 고객의 경제적 안정과 행복을 이어나갈 수 있게 하고 싶다"고 말했다.ⓒEBN

독립법인 보험대리점(이하 GA)이 성장통을 앓고 있다. 1996년 소비자 선택권을 넓히려 등장해 2000년대 급속히 세를 불렸던, GA시장은 최근 하나의 정점에 치닫는 중이다. 근본적인 변화를 통해서다. 국내 40만여명의 보험설계사(이하 FA) 중 23만여명이 GA로 옮겨왔다. 보험회사의 상품 판매가 GA로 중심축을 옮기고 있는 셈이다.

GA의 경쟁은 더 치열해졌다. 요동치는 시장 속에서 GA는 폐쇄되기도, 합쳐지기도 한다. 시장이 옥석을 가리고 있는 상황이다. 보험사 한 곳에서 하는 설계사의 시대는 끝났고, 단일 보험사는 경쟁력을 잃어가고 있는 반대편에서 경쟁은 속도를 더하고 있다.

올해 보험업계는 주력상품을 종신보험에서 변액으로 선회 중이다. 정부의 자본시장 활성화 정책이 환경을 조성하고 있다고 본다. 업계는 투자 수익률 호조를 기대하면서 변액보험에 공을 들이고 있다. 국내 대표적인 GA인 인카금융서스(이하 인카)는 독특한 방식으로 접근했다. 국내 처음으로 인공지능 변액보험 로보어드바이저 '인카-로보i'를 출시한 것이다.

인카-로보i는 인공지능을 통해 자산관리 서비스를 제공하고, 국내 32개 보험사의 모든 변액보험 펀드를 분석, 최적의 포트폴리오를 제공한다. 지난해 12월 금융위원회의 테스트베드 결과, 11.15%의 최종 수익률을 기록하기도 했다. 변액보험에 가입한 고객들은 인카-로보i가 제안하는 변액 상품의 펀드 변경으로 최적의 수익률을 기대할 수 있다.

"인카-로보i는 당장 돈이 되는 건 아니지만 우리나라 GA에서 이렇게 할 수 있는 곳이 없을 것이다". 19일 서울숲코오롱디지털타워 사옥에서 만난 최병채 인카 대표의 말이다. "(보험)판매회사에서도 삼성생명 같은 곳이 나올 수 있어야 되는 것 아니냐"는 그의 자신감도 이 같은 시도에서 비롯됐을 것이다. 다음은 최 대표와의 일문일답이다.

◆변액보험 로보어드바이저가 갖는 의미는 무엇인가.
"(인카-로보i를) 고객 서비스 제공을 위해 개발했다. (증권사에) 펀드 로보어드바이저는 있지만, 보험업계에서도 할 수 없는 로보어드바이저를 개발한 것이다. 상품비교를 할 수 있고, 전사의 전 보험에 대한 변액보험을 관리할 수 있다. 누적으로 1430개의 상품이 탑재돼 있다. 보장과 수익률을 동시에 할 수 있는 변액보험을 통해 증권사와 경쟁할 수 있는 새로운 시스템이 만들어졌다."

◆로보어드바이저를 쓰면 수익률이 보장이 되나.
"변액보험은 보장을 해줄 수는 없다. 수익률이 좋은 상품이 매번 발표되는데 이 중에서 추려내고 이 가운데 수익률이 더 좋은 걸 로보어드바이저가 추천한다. 고객의 입장에서는 수익을 더 낼 수 있는 장치가 생긴 것이다. 기존 고객들은 수익률도 모르고 상품이 있는지도 모를 수 있다. 사업비를 포함해도 1년 내외로 수익률이 역전이 될 수 있다.

또 펀드 변경해야 한다는 부분에서 고객이 바꾸기 쉽지 않다. 펀드관리만 해도 수익률이 담보가 될 수 있다. 최소한의 보완책을 만드는 것이다. 금융위에서도 이걸 인정 받았다. 장기적인 투자에서 증권 어드바이저를 이길 것으로 생각한다. 아이들 학교 들어갈 때 얼마쯤 넣어두면 대학 갈 때쯤 굉장한 돈이 될 수 있다."

▲ 국내 GA 중 처음으로 코넥스에 상장된 인카금융서비스는 올해 코스닥 상장을 준비하고 있다.ⓒEBN
◆로보어드바이저가 FA들이 설자리를 잃게하는 것 아닌가.
"우리나라 고객들이 인터넷 들어가서 보험 가입을 할 만한 사람들이 얼마나 될까. 고객들에게 설계사들이 니즈를 알려주지 않으면 가입하지 않는 특성이 있다.

자동차 보험이나 책임성 보험은 젊은층이 인터넷 들어가서 한다. 이를 제외한 나머지 보험은 니즈가 일어나야 한다.

설계사의 중요성이 이것이다. 리스크 관리와 자산관리 등은 일부 줄어드는 부분도 있지만 (전반적으로) 늘어날 것으로 본다.

재무관리라는 측면, 자산 변동에 대한 부분은 설계사가 중요한 위치를 차지하고 있다. 이런 부분 때문에 설계사는 없어지지 않을 것이다."

◆설계사용과 일반 가입자용으로 로보어드바이저가 분리돼 있다.
"고객들이 (펀드를) 바꾸라고 해도 바꾸기 쉽지 않다. 누군가 관리해야 한다. 설계사가 관리해줄 수 있도록 설계사용을 만든 것이다. 설계사용에는 시뮬레이션과 관리항목 두 가지가 있다. 시뮬레이션은 이 정도 수익을 예측할 수 있고, 관리는 한달에 한번 펀드 변경을 할 수 있는 걸 알려줄 수 있는 항목이다.

설계사가 놓치더라도 자기의 수익이 얼마나 되고, 어떻게 바꿀 수 있는지 알게하기 위해서 고객용을 만들었다. 고객 성향에 따라 변액보험의 채권 비율이 달라지는데 각 펀드 구성을 제안해준다. 설계사들이 부득이하게 퇴사하게 되더라도 회사 전체에서 각 고객들을 관리하기 위해서 두 가지로 만들었다."

◆인카는 코넥스에 상장됐다. 코스닥 상장 계획은 있나.
"GA업계에서 최초로 코넥스에 상장했다. 시스템을 인정해줘서 공개 시장에 나간 것이다. 2년간 시범운영해 안착했다. 코스닥을 가면 신뢰를 얻고 산업에 공식적으로 진입하는 것이다. 올해 (코스닥 상장에) 도전할 것이다. 프로세스대로 진입할 것이다.

코넥스 상장도 최초로 공인을 받은 것이고, 기업의 투명성을 인정 받은 것이다. GA 최초로 지난해 금융감독원상을 받은 것도 마찬가지다. 최초라는 의미에 사회적인 인정을 받은 것에 의미를 두고 있다. 100년이든 200년이든 갈 회사를 만드는 것이다."

◆국내 GA시장이 포화상태다. 인카의 차별성은 무엇인가.
"인카는 다른 GA와 달리 정보기술을 보험회사 수준까지 갖추고 있다. 또 보험은 상품이 눈에 보이지 않는 것이라 교육할 수 있는 시스템이 돼야 한다. 전혀 모르는 새로운 사람이 보험에 입문해서 최고의 퍼포먼스를 낼 수 있게 하는 게 교육이다. 외국처럼 오더 메이드 상품을 만들 수 있다. 보험사에 거꾸로 원하는 상품을 얻어낼 수 있다.

국내 GA 중에 오더 메이드를 할 수 있는 게 한 두개밖에 없다. 오랫동안 상품에 대한 분석과 연구가 돼야 가능한데 그게 다른 곳은 불가능하다. 상품전략연구소에 10여명이 있다. 고객에게 유리한 상품을 만들어낸다. 다른 GA는 이런 부서 자체가 없다. 소속 FA도 8500명을 넘어서 1만여명이 있는데 모든 시스템이 FA가 바로 와서 할 수 있게 체계가 돼 있다."

최 대표는 지난 1988년 현대해상에 말단 사원으로 입사하면서 보험업계에 발을 들였다. 그곳에서 마케팅 기획을 담당하면서 선진국 시장을 봤다. GA가 손해보험·펀드·예적금·대출·부동산 등을 관리하는 회사로 성장해가는 모습을 봤다. 우리나라도 이런 시장이 올 것이라고 보고 1999년 인카금융서비스를 출범시켰다.

여느 GA와 길이 조금 달랐다. 당시 정보통신부의 사업자 자금을 받아서 보험상품 비교 프로그램을 개발한 게 시작이었다. IT기반 기술을 인프라로 깔고 출발한 것이다. "보험상품 비교견적이라는 걸 처음 만들어냈다. 우리가 만든 게 길이 됐다"는 최 대표는 "보험이든 자산관리든, 재무설계든 리스크를 막을 수는 없지만 고객의 경제적 안정과 행복을 이어나갈 수 있게 하는 것이 목표"라고 말했다.

그러면서 최 대표는 "전세계 187개국에 진출한 한국의 마쉬 역할을 할 것"이라며 "자산관리 서비스는 미국에서 역사가 100년이 넘었지만 우리나라는 이제 시작인데, 이런 역할을 우리가 하겠다는 것"이라고 덧붙였다.