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제약업계 '합종연횡' 바람

국내 제약사간 영업 인프라 공유 사례 늘어나
'LG화학-대웅' 협동작전 500억대 대형약 키워

이소라 기자 (sora6095@ebn.co.kr)

등록 : 2017-09-05 14:24

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국내 제약업계 '전략적 공생' 바람이 거세게 불고 있다. 비좁은 국내 시장에서 치열한 경쟁을 벌이고 있는 토종 제약사들은 최근들어 판매 제휴를 통해 영업 전력을 강화하고 있다. 국산약의 경쟁력을 키우고 다국적 제약사 의존도를 낮추는 데 긍정적이라는 평가다.

5일 제약업계에 따르면 LG화학(합병 전 LG생명과학)의 당뇨병 치료제 '제미글로'는 지난해 매출 511억원을 기록했다. 국산 신약 가운데 단일 품목 매출이 연 500억원을 넘긴 것은 처음이다. LG화학은 지난해 2월부터 대웅제약과 공동 판매를 해오고 있다.

올해는 성장폭이 더 가파르다. 이번 5월에는 월처방액 60억원 고지를 넘기며 연 매출 700억원을 넘보고 있다. 공동 판매의 주된 이유는 영업력 차이다. LG화학과 대웅제약의 의약품 영업직원 규모는 각각 200여명, 1000여명으로 알려져 있다.

당초 LG화학은 2013년 '제미글로' 출시 당시 다국적 제약사 사노피와의 시너지를 기대했지만 결과는 미흡했다. 다수의 대형품목을 보유한 사노피의 명성을 기대했지만 상대적으로 국내 영업 인프라가 부족한 다국적사의 한계가 발목을 잡았다.

국내 제약사들은 공동 판매 전략을 통해 서로 부족한 영업력을 채워줌과 동시에 다국적사 중심으로 움직이던 제약 시장에서 수익률 배분 등 비교적 동등한 지위에서 계약을 주도해 나갈 수 있다는 데 매력을 느끼고 있다.

국내사간 판매 제휴는 늘어나고 있다. 보령제약은 삼양바이오팜이 개발한 항암제 '제넥솔'에 영업 인프라를 제공하고 있다. 보령제약은 2008년부터 다국적 제약사 BMS의 항암제 '탁솔'의 판매를 전담했지만 2015년 판권을 회수당하며 매출에 타격을 입은 바 있다.

광동제약은 지난달 동아에스티의 손을 잡았다. 음료 사업에 중심을 뒀던 광동제약은 지난해 전문의약품 강화를 목적으로 미국에서 비만치료제 '콘트라브'의 독점 판권을 가져왔지만 영업에서 고전했다.

북미 지역에선 연간 300억원이 넘는 매출을 올리는 블록버스터 제품이지만 국내에선 지난해 25억원을 벌어들이는 데 그쳤다. 광동제약은 이달 초부터 동아제약그룹의 전문의약품 계열사 동아에스티와 함께 종합병원 및 병의원 판매 마케팅 활동을 공동으로 진행한다.

제약업계 관계자는 "국내 대형 제약사들이 다국적사 도입 제품과 제네릭(복제약)을 팔며 키운 영업력을 바탕으로 인프라가 부족한 곳들과 전략적 제휴를 맺고 있다. 종합병원과 병·의원 또 지역별, 구·동에 이르까지 세분화된 영업 네트워크를 갖고 있다"며 "단기적으로 외형 성장만을 기대하기 보다는 국내사간 윈윈 할 수 있는 긍정적 효과가 있다"고 말했다.