[심재용의 사장님 세일즈] 영업경쟁, ‘고객가치 창출’이 답이다

송고 2017.06.21 09:48 | 수정 2017.06.21 10:17
관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

심재용 미라클파트너즈 대표.

필자가 컨설팅 현장에서 자주 듣는 말이 있다. “신생기업이다 보니 선발기업의 인지도에 밀려요.”라거나 “시장점유율이 낮아서 영업하기 어렵습니다.”라며 영업의 어려움을 토로한다.

모든 신생기업과 소기업은 영업경쟁 상황에서 자사의 열악함을 느낀다. 새롭게 시작한 회사니까, 작은 회사니까 당연하다 여기며 묵묵히 이겨내려 하지만 영업현장은 그리 녹록지 않다. 신생기업과 소기업이 영업경쟁에서 이기려면 어떻게 해야 할까?

정답은 새로운 ‘고객가치를 창출’하는 것이다. 선발기업과 대기업이 하지 않던 새로운 가치를 창출하여 고객의 선택을 받는 것이다. 영업의 측면에서 고객가치를 창출하는 방법은 세 가지가 있다.

첫째, 부수적인 기능을 핵심 기능으로 만들어라
고객이 제품을 구매하여 얻고자 하는 가치는 다양하다. 지우개는 연필로 쓴 글을 지우는 것이 원래의 기능이지만 어떤 사람에게는 흔들리는 가구를 고정하는 받침대의 기능을 한다. 영업인은 새로운 제품을 만들어낼 수는 없다. 하지만 방치됐던 부수적인 기능을 핵심 기능으로 전달하여 고객의 새로운 가치로 만들어낼 수는 있다.

생명보험의 원래 기능은 사망이나 질병, 재해의 위험을 담보하는 것이지만, 상속과 절세의 기능으로 판매하는 것은 고객가치 창출의 좋은 예다. 초등학생 자녀에게 스마트폰을 사주는 것에 부정적인 부모에게 스마트폰의 위치추적 기능과 긴급전화 기능을 설명하며 아이들의 안전 지킴이로 판매하는 것 역시 고객가치 창출의 사례다.

둘째, 고객지향적인 프로세스로 승부하라
고객은 바쁘다. 구매절차와 서비스절차 심지어 반품절차까지도 편리해야 한다. 제품 자체의 경쟁력이 열등해도 절차적 우월함으로 고객의 선택을 받을 수 있다. 농산물도매시장에서 채소를 사면 신선하고 저렴한 줄 알지만 편리하게 근처 마트에서 구매하는 것이 고객의 심리다.

고객은 품질 좋은 제품을 찾지만, 때때로 절차가 편리하면 심지어 품질이 낮은데도 불구하고 편리한 절차를 선호하기도 한다. 전화 한 통으로 불과 몇 분 만에 통장에 돈이 입금되는 대출상품은 고객지향적인 프로세스로 고객가치를 창출한 좋은 사례다. 은행에 직접 가면 더 싼 이율로 대출을 받을 수 있는 고객도 편리한 절차 탓에 전화로 대출상품을 이용하는 고객이 있는 것이다.

셋째, 판매 이후에도 고객을 세심하게 관리하라
영업은 판매로 끝나는 것이 아니다. 구매한 고객이 만족해야 다시 구매할 뿐 아니라 주변 사람들에게 입소문을 퍼뜨린다. 경쟁이 심한 영업 분야일수록 판매 이후에 고객을 세심하게 관리해야 한다. 경쟁자는 우리 제품을 구매한 고객을 가만히 놔두지 않는다. 고객은 구매한 제품에 대해 전문가가 아닌 탓에 경쟁업체의 감언이설에 흔들릴 수 있다. 정기적이고 세심하게 고객을 관리해야 한다. 세심한 고객관리는 고객 만족으로 연결되므로 또 다른 고객가치 창출의 일환이 될 수 있다.

영업경쟁에서 이기기 위해서는 고객가치 창출이 답이다. 부수적인 기능을 핵심기능으로 만들고, 고객지향적인 프로세스와 세심한 고객관리를 통해 고객가치를 창출해야 한다.

뻔한 설명과 접근 방법으로는 고객을 만족시킬 수 없다. 시장의 트렌드를 읽고 고객의 니즈를 정확히 파악해야 한다. 고객지향적인 사고로 고객의 문제와 욕망이 무엇인지 끊임없이 고민해야 고객의 가치를 창출할 수 있다.

USD$	1375.0	▼3
EUR€	1474.3	▲0.1
JPY¥	884.2	▼2.8
CNY¥	189.3	▼0.2

[심재용의 사장님 세일즈] 영업경쟁, ‘고객가치 창출’이 답이다

관련기사

전체 댓글 0

매매기준율