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[심재용의 사장님 세일즈] 고객발굴의 3가지 법칙

  • 송고 2017.04.26 09:07 | 수정 2017.04.26 09:08
  • 관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

심재용 미라클파트너즈 대표.

심재용 미라클파트너즈 대표.

제조업을 하는 사장님, 유통업을 하는 사장님, 완제품의 소비재를 판매하는 사장님, 제조공장에 부품을 공급하는 사장님, 이 모든 사장님의 공통적인 고민은 판로개척 즉 고객을 발굴하는 것이다.

개인 고객을 대상으로 하는 B2C(Business To Customer)영업이든, 기업 고객을 대상으로 하는 B2B(Business To Business)영업이든 고객을 발굴하는 것이 사업의 핵심이다.

사실 각각의 사장님이 취급하는 제품과 고객의 성향에 따라 고객발굴의 전략은 달라져야 한다. 그럼에도 불구하고 많은 사장님의 질문과 요청에 응하고자 공통적인 핵심 키워드를 찾아 고객발굴의 3가지 법칙을 정리했다.

첫째, 데이터베이스를 확보하라!
고객의 데이터베이스(Data Base)를 확보하는 것이 고객발굴의 관건이다. 고객의 데이터베이스란 이름, 연락처, 주소, 이메일, 구매패턴 등을 말한다. 홍보를 하든 직접 찾아가서 만나든 고객의 이름과 연락처 등을 알아야 가능하다. B2B영업의 경우도 담당자의 이름과 구매패턴도 모른 채 무턱대고 찾아가는 것보다는 사전 정보를 알고 가는 것이 효과적이다. 그러나 공교롭게도 개인정보보호법의 시행에 따라 고객의 정보를 수집하기 어려워졌다. 기업도 홍보에 필요한 내용 외에는 정보를 차단하는 경향이 있다. 사장님은 고객의 데이터베이스를 확보하기 위한 전략을 구상해야 한다. 전시회나 박람회를 활용할 수도 있고, 가망고객이 자주 가는 모임에 참석할 수도 있다. 고객의 데이터베이스를 다량 확보하고 있는 기업과 제휴마케팅을 진행하는 것도 좋은 방법이다.

둘째, 접점을 만들어라!
고객과의 접점(접촉 지점-Contact Point)을 만드는 것이다. 고객과 접촉하지 않고 판매할 방법은 없다. 접점은 온라인과 오프라인을 통해 고객이 찾아오게 할 수도 있고 사장님이 찾아 나설 수도 있다. 광고나 홍보도 고객과의 접점을 만들기 위한 수단이다. 전단을 돌리는 것도, 조찬모임에 나가는 것도, SNS도 고객과의 접점을 만들기 위한 몸부림이다. 고객과의 접점에서 사장님은 세 가지 목표를 설정해야 한다. 우리의 제품을 알리고, 고객의 데이터베이스를 확보하고, 제품을 판매해야 한다. 그러나 제품과 시장 상황에 따라 접점에서의 목표는 조금씩 달라진다. 고객을 처음 접촉한 단계에서 바로 판매가 가능한 경우도 있지만, 고관여 제품이거나 대량구매의 경우처럼 고객의 데이터베이스를 확보하고 제품을 알린 다음 판매를 위한 한 번의 스텝을 더 가져갈 수밖에 없는 상황도 있다.

셋째, 마음을 흔들어라!
목마른 사람이 우물을 판다고 했다. 결핍이 있어야 욕구가 생기고, 욕구가 있어야 구매행위로 이어진다. 결핍이란 무엇이 부족하거나 불만족스러운 상태를 말한다. 고객은 지금 이 순간 불안정하고 불만족스러워야 비로소 구매 욕구를 느낀다. 사장님은 고객과의 접점에서 고객의 마음을 흔들어 놓아야 한다. 잔잔한 호수처럼 평온한 고객의 마음에 돌멩이를 던져라. 고객이 사장님의 제품을 구매하지 않으면 불안하고 불만족스러워 견딜 수 없도록 고객의 마음을 흔들어라. 지금 쓰고 있는 제품이 초라해서 사장님 제품을 사고 싶게 만들어야 한다.

고객을 발굴하기 위해서는 고객의 데이터베이스를 확보하고, 접점을 만들고, 마음을 흔들어야 한다. 이 세 가지의 요소는 각각 동떨어진 것이 아니다. 고객의 연락처로 판매를 위한 접점을 만들기도 하고, 접점에서 고객의 연락처를 확보하기도 한다. 고객의 연락처로 만들어진 접점에서 고객의 마음을 흔들어 판매하기도 하지만, 접점에서 고객의 연락처를 확보하기 위해 고객의 마음을 흔들어야 할 때도 있다. 고객의 데이터베이스, 접점, 마음을 흔드는 것은 상호보완적이고 유기적인 요소이다.


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