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[심재용의 사장님 세일즈] 고객이 싫어하는 세일즈맨의 5가지 유형

  • 송고 2017.04.12 08:51 | 수정 2017.04.12 08:51
  • 관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

심재용 미라클파트너즈 대표

심재용 미라클파트너즈 대표

많은 고객들이 영업하는 사람에 대해 부정적인 인식을 가지고 있다. 과장의 달인, 사기꾼, 속물, 진드기 등 온갖 부정적인 수식어를 떠올린다. 안타깝지만 부정하기 어려운 게 현실이다.

영업에 종사하는 선배와 동료들이 남겨 놓은 부끄러운 유산인 것이다. 영업을 시작하는 사장님이라면 고객이 세일즈맨을 싫어하는 이유를 이해하고, 부정적인 시각을 없애려는 노력을 선행해야 한다.

고객은 어떤 세일즈맨을 싫어할까?

첫째, 사기꾼형
사기꾼형은 옛날에 시골 장에서나 봤을 법한 약장수 아저씨 같은 스타일이다. “이 약으로 말할 것 같으면 남자한테는 정력에 좋고, 여자한테는 피부에 좋고, 노인들한테는 신경통에 좋은 만병통치약이 올시다.” 근거가 미약하고 비논리적이며 과장이 지나치다. 판매할 때 약속했던 서비스가 구매한 이후에 지켜지지 않는 경우도 사기꾼형 중 하나다. 이제는 고객도 정보를 쉽게 접할 수 있는 정보대칭 사회이다. 눈앞의 고객을 속여서 판매할 어리석은 생각은 애초에 버려야 한다. 정직하게 판매하는 것이 현명한 방법이다.

둘째, 진드기형
일주일에도 몇 번씩 전화하고 찾아 가서 고객을 질리게 하는 유형이다. 고객의 집이나 사무실을 방문한 다음 고객이 구매할 때까지 절대 나오지 않는 경우도 대표적인 진드기형이다. 세일즈맨의 입장에서야 고객을 만나는 것이 가장 중요한 일이지만 고객의 입장에서는 더 시급한 생업이 있을 수 있다. 세일즈맨에게 끈기는 중요하다. 그러나 지나쳐서는 안 된다. 물렁하게 뒤로 물러서는 것도 잘못이지만 지나치게 물고 늘어지는 것도 잘못이다. 고객의 사정과 상황을 살피면서 눈치껏 끈기를 부려야 한다.

셋째, 구걸형
그냥 하나 팔아 달라고 다짜고짜 구걸하는 유형이다. “너도 알다시피 내가 요즘 형편이 어려워. 하나만 팔아 줘.” 이 말을 듣고 도와줄 사람이 얼마나 될까? 한두 명이야 팔아줄 수 있겠지만 장기적으로는 어렵다. 무턱대고 구걸하는 것은 바람직하지 않다. 제품이 고객에게 왜 필요한지, 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 고객을 설득하고 이해시키려는 노력이 필요하다.

넷째, 협박형
“지금 구매하지 않으면 후회하실 거예요.”라며 고객을 협박하는 유형이다. 고객을 설득하는 방법 중에 위협프레임이 있다. 고객으로 하여금 제품을 구매하지 않을 경우 발생될 손해를 떠올리게 해 결국 구매하도록 유도하는 설득방식이다. 그러나 지나치게 재촉하거나 강요할 경우 고객은 불편한 감정이 생긴다. 게다가 고객의 성향이 독립적이고 주관이 뚜렷한 경우라면 위협프레임은 먹히지 않는다. 구매할 이유를 강조하되 강요하지는 말아야 한다.

다섯째, 돌팔이형
제품이 고객에게 미치는 영향을 정확히 모른 채 자신의 이익만 생각하며 무작정 팔러 다니는 세일즈맨을 돌팔이형이라고 부른다. 여드름으로 고민하는 사람에게 레이저로 잡티 제거를 권하는 의사를 본 적 있다. 고객의 문제 해결은 관심도 없고 자신의 이익에만 집중한 것이다. 명의는 못될망정 돌팔이는 되지 말아야 한다. 프로 세일즈맨은 해당 분야에 전문성을 갖추고 고객에게 유익한지를 판단할 수 있어야 한다. 만약 고객에게 유익하지 않다면 권하지 않는 것이 영업인의 바른 자세이다.

영업은 사기치는 것이 아니다. 대충 얼버무리고 속여서 팔아먹겠다는 심산이라면 성공하는 사업가가 되기 어렵다. 고객의 문제를 해결해 주고 고객의 욕망을 충족시켜 주겠다는 ‘사명감’을 갖고 고객에게 올바른 ‘조언’을 해 줘야 고객에게 사랑받는 기업이 될 것이다.


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