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[심재용의 사장님 세일즈] 판로개척은 어떻게?

  • 송고 2017.03.22 09:42 | 수정 2017.03.23 09:15
  • 관리자 (rhea5sun@ebn.co.kr)

영업 대상을 세분 및 체계화 필요…만남방식도 고객성향에 맞춰야

심재용 미라클파트너즈 대표

심재용 미라클파트너즈 대표

사업을 시작하면서 가장 큰 고민 중에 하나가 판로개척이다. 흙 속에 묻힌 황금은 그냥 흙의 일부일 뿐이다.

캐내서 갈고 닦은 다음 사람 손에 쥐어져야 비로소 황금 구실을 하게 된다. 좋은 제품이 있어도 팔지 못한다면 사업을 계속하기 어렵다. 판로개척이 사업의 관건이라는 것은 더 이상의 부연이 필요치 않다.

그렇다면 판로개척은 어떻게 해야 할까? 어디로 가야 고객을 만날 수 있을까?

첫째, 누구를 만날 것인가?-고객을 만날 것인가? 중간상을 만날 것인가?
내가 직접 고객을 만나 판매하는 것은 직접판매이고, 중간상을 거쳐서 판매하는 것은 간접판매이다.

액세서리를 만드는 사장님이 자신의 매장을 직접 운영하거나 기업체를 찾아 다니며 영업을 한다면 직접 판매하는 것이고, 액세서리를 유통시키는 중간도매상이나 다른 액세서리 가게에 납품한다면 이것은 간접판매이다.

직접판매는 마진은 좋지만 판로개척의 어려움이 클 것이고, 간접판매는 중간상의 유통망을 통해 수월하게 판매할 수 있으나 마진이 적다는 단점이 있다. 이것은 전략적 선택의 문제이다. 물론 두 가지 방식을 동시에 취하는 것도 가능하다.

둘째, 어디서 만날 것인가?-온라인으로 만날 것인가?vs오프라인으로 만날 것인가?
온·오프라인의 판매채널 선택은 제품의 특징과 고객의 성향에 따라 달라져야 한다.

예를 들어 고객의 관여도가 낮은 저관여제품(머리핀이나 초콜릿 등)이라면 온라인으로 바로 판매할 수 있지만, 관여도가 높은 고관여제품(의료기나 고가의 전자제품 등)이라면 온라인 광고 외에 오프라인에서의 추가 설명이 필요할 것이다.

또 제품의 소비자 군이 20~30대의 연령층이라면 온라인이 유용하지만, 50~60대의 연령층이라면 오프라인이 유용할 것이다. 물론 이러한 구분 역시 고객의 성향과 구매 목적에 따라 달라진다.

따라서 온·오프라인의 선택은 내가 판매하는 제품의 특징과 고객의 성향을 분석한 후 결정해야 한다.

셋째, 어떻게 만날 것인가?-찾아 나설 것인가?vs찾아오게 할 것인가?
사장님이 고객을 직접 찾아 나설 수도 있고, 광고나 입소문을 통해 사장님의 쇼핑몰이나 매장을 찾아오게 할 수도 있다.

찾아오게 하는 것이 모든 사장님들의 로망이겠으나 무한 경쟁시대에 나의 쇼핑몰, 나의 매장을 찾아 주는 고객은 기대만큼 많지 않다. 특히 사업초기이거나 공급자가 많아 경쟁이 치열한 제품이라면 찾아 나설 수밖에 없을 것이다.

또한 고객 스스로 필요성을 느끼기 어려운 제품(보험, 새로운 기능의 신제품 등) 역시 찾아 나서야 한다. 처음에는 찾아 나서지만 나중에는 찾아오게 하는 것이 사장님의 목표가 될 것이다.

판로개척을 위해서는 누구를, 어디서, 어떻게 만날 것인지 판단해야 한다. 이것은 ‘경영적 판단’이고 흔히 말하는 ‘사업수완’이다. 그런데 이것을 단지 사장님의 감에 의존한다면 많은 난관에 부딪힐 것이다. 제품의 특징, 고객의 성향, 시장의 구조를 분석한 후 신중하게 결정해야 한다.


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