"과일은 서리를 10번 맞아야 쬐끔 알아요!"

송고 2009.03.11 05:00 | 수정 2009.03.13 16:00
송영택 기자 (ytsong@ebn.co.kr)

[유통의 달인]이호정 신세계 이마트 청과 산지 바이어

“야채는 서리를 3번 맞으면 어느 정도 알 수 있지만 과일은 적어도 10번 정도는 맞아야 조금 알 수 있습니다.”

신세계 이마트 이호정 과장(38)은 “최소 10년은 청과부문에서 일을 하면서 오묘한 변화와 흐름 그리고 규칙 등을 경험적으로 쌓아야만 이 분야에서 명함을 내밀 수 있다”며 이같이 말했다.

1998년 입사해 11년째 줄 곧 신선식품 관련 일을 담당해온 이 과장(38세).

현재 대구를 기반으로 영남지역에서 청과 산지 바이어로 명성을 날리고 있는 그는 연간 2천500억원 어치의 사과, 수박, 감귤류, 딸기 등 주요 국내산 과일과 수입산인 바나나 매출을 책임지고 있다.

이를 물량으로 환산하면 사과와 감귤류가 각각 약 2만5천t, 수박과 딸기는 각각 약 6만t, 바나나가 대략 3만5천t으로, 바나나를 제외하더라도 현대자동차 베르나의 17만대, 60kg의 성인 280만명에 해당하는 무게다.

청과 부문은 축산과 달리 ‘하늘’과 계약재배 한다는 말이 있다. 이 계통에서 잔뼈가 굵은 숱한 전문가들도 어려움을 호소하는 내용으로 생산량과 시세를 예측하는데 있어 가장 큰 변수가 날씨이기 때문이다.

그 만큼 다른 품목에 비해 감당할 수 없는 변수가 있어 수급을 예측하기 힘들다는 말이다. 이를 해결하기 위해 이호정 과장은 일간, 주간, 월간 일기예보를 주시하며 생산자와 실시간으로 정보를 공유하고 있다.

나아가 노지재배보다 날씨의 영향을 덜 받는 비닐하우스 재배 비중을 확대해 품질의 편차를 최소화 하기 위한 노력을 펼치고 있다. 또한 전년과 금년의 날씨와 출하량을 분석해 다음해의 계약재배에 반영하고 있다.

이 과장은 가장 기억에 남는 행사로 지난 2월에 실시한 딸기 행사를 지목했다. 이 행사는 딸기 생산량 1위 산지인 충남 논산시와 이마트의 직영농장인 농업회사법인 ㈜팜슨과 함께 진행한 공동마케팅의 대표적인 행사로 150% 신장하는 성과를 냈다고 했다.

이 과장은 “논산시는 특산물인 딸기 및 브랜드 홍보에 만족했고, 농업회사법인 ㈜팜슨은 딸기 생산농가의 소득에 기여했으며, 이마트로서는 고객들에게 우수한 상품을 저렴한 가격에 공급하는 상생경영을 이룰 수 있었다”며 모두가 윈-윈 할 수 있었던 행사로 기억했다.

이 과장은 저렴한 가격에 질 좋은 상품을 소비자들에게 공급하기 위해 원론적인 답변에 가까운 ‘생산자에서 소비자까지의 유통과정을 최소화’ 하는데 중점을 두고 있다고 한다.

하지만 품질이 우수한 상품만 유통업체로 공급되고 조금 떨어진 제품이 일반시장과 공판장으로 흘러 들어가다 보면 산지에서는 제값을 받기가 어려운 상황이 발생한다.

이를 해결하기 위해 이 과장은 "품질별 풀세트(Full-set) 매입을 시행함으로써 품질 등급별로 상품화한 후 고객들에게 다양한 선택의 기회와 함께 가격의 선명성을 제공하고 있다"면서 "이것이 경쟁사와의 차별화 요소"라고 말한다.

또한, 직접 생산자들이 재배와 출하 시기에 개입해 우수한 품종이 재배될 수 있도록 하고, 적기에 수확될 수 있도록 산지와 긴밀한 협력관계를 구축하고 있는 것은 물론, 최적의 배송루트를 함께 발굴해 최고의 신선함을 유지하려는 노력을 하고 있다.

현재 이호정 과장이 관계를 맺고 있는 산지농가는 농업회사법인, 영농조합법인, 작목반, 개인 생산자 등 그 규모가 다양하다. 이들과의 관계 설정은 산지상황 및 시세흐름, 생산량의 변동, 행사 진행 유무에 따라 탄력적으로 운영하고 있다.

이 과장은 연중 거의 대부분의 시간을 산지와 지역에서 보내며 본사 품목별 바이어와의 긴밀한 협조체제를 구축하면서 업무 공유를 위해 월 2회 정도만 본사에 올라오고 있다.

확보한 물량을 전국 120여개 점포에 배분을 하는데 이 과장이 가장 중시하는 것은 점포의 규모와 소비자들의 특성을 파악하는 것이다.

이 과장은 “물량 배분에서 좀더 중요한 부분은 점포 소비자들의 특성”이라며 “대구권 지역의 점포에서는 사과와 참외의 매출이 부진한 반면 인근에서 생산되지 않는 감귤류나 바나나 등의 매출 비중이 상대적으로 높은 것이 특색”이라고 말했다.

또한 분지 지역으로 한여름 기온이 높아 여름철 대표 과일인 수박의 매출비중이 절대적으로 높은 편이라며 지역 특성에 따라 점포 규모와 상관없이 매출이 발생한다고 귀뜸했다.

이호정 과장은 “어설픈 달인이 아니라 진짜로 청과부분에서 달인이 되고 싶다”며 겸손하게 자신의 포부를 밝혔다.

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